Makalah Mengnalisis Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa
atas segala limpahan Rahmat, Taufik dan Inayahnya sehingga saya dapat
menyelesaikan penyusunan Makalah ini yang berjudul
“Menganalisis
pasar bisnis dan prilaku pembelian bisnis”. Makalah ini dibuat untuk memenuhi tugas mata
kuliah MANAJEMEN PEMASARAN. Semoga Makalah ini dapat dipergunakan sebagai salah satu
acuan, petunjuk maupun pedoman bagi pembaca dalam bidang pendidikan.
Di
dalam pembuatan Makalah ini saya menemukan banyak kesulitan dalam pengumpulan
informasi dan data. Di dalam pembuatan Makalah ini saya pun menemukan banyak
pengalaman dan pelajaran baru terutama dalam sistematika cara pembuatan Makalah.
Harapan saya semoga
Makalah ini
membantu menambah pengetahuan dan pengalaman bagi para pembaca. laporan ini
saya akui masih banyak kekurangan karena pengalaman yang saya miliki masih
sangat kurang. Oleh karena itu, saya harapkan kepada para pembaca untuk memberikan masukan - masukan yang bersifat
membangun untuk kesempurnaan Makalah ini, sehingga saya dapat memperbaiki
bentuk maupun isi Makalah ini sehingga kedepannya dapat lebih baik.
Bojongseungit, 26,03,2017
Penulis
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar
Belakang
Organisasi
bisnis tidak hanya menjual, mereka juga membeli bahan mentah. Komponen
manufaktur, pabrik dan peralatan, pasokan dan layanan bisnis. Di AS sendiri
saja ada lebih dari enam juta bisnis dengan karyawan yang disaji. Untuk
menciptakan dan menengkap nilai, penjual harus memahami kebutuhan, sumber daya,
kebijakan, dan prosedur pembelian organisasi ini.
1.2. Perumusan
Masalah
1. Apakah perbedaan pasar bisnis dan pasar
konsumen?
2. Tahap-tahap dalam proses pembelian?
3. Bagaimana cara mengelola hubungan pelanggan
hubungan bisnis ke bisnis?
1.3. Tujuan
1. Mengetahui apa perbedaan antara pasar bisnis
dan pasar konsumen.
2. Memahami tahap-tahap dalam proses pembelian
3. Mengetahui cara mengelola hubungan pelanggan
hubungan bisnis ke bisnis.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1.
Definisi
Pasar Bisnis
dan Perilaku Pembelian Bisnis
Istilah pasar ini
mengandung banyak pengertian, ada yang
mengartikannya tempat bertemunya penjual dan pembeli, barang atau
jasa yang ditawarkan untuk dijual, dan tempat terjadi perpindahan kepemilikan. Dan
ada pula yang mengartikan pasar adalah suatu permintaan yang dibuat oleh
sekelompok orang yang berupa pembeli potensial terhadap suatu barang ataupun
jasa. Pada dasarnya pasar merupakan tempat atau lokasi dimana terdapat pembeli
potensial dan juga terdapat penjual dengan produk yang siap di tawarkan kepada
sang pembeli.
Namun pengertian-pengertian
diatas masih sangat bersifat umum, sedangkan bila kita membuat definisi pasar lebih spesifik bahwa pasar
terdiri atas semua pelanggan potensial yang mempunyai kebutuhan akan jasa atau
produk yang mungkin sanggup atau bersedia untuk melakukan proses pertukaran
guna untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Dengan
demikian besar kecilnya pasar dipengaruhi oleh seberapa banyak orang yang
mempunyai kebutuhan, mempunyai sumber daya yang di punyai orang lain dan
bersedia untuk menawarkan sumber daya tersebut
untuk ditukar agar dapat memenuhi kebutuhan mereka.
pasar
terbagi atas dua macam yaitu pasar konsumen akhir dan pasar organisasional
(pasar bisnis). Pasar
konsumen akhir terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan dari
pembelian produk atau jasa digunakan untuk memenuhi kebutuhan pribadi atau
untuk dikonsumsi langsung.
Perilaku pasar konsumen ini
dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti, budaya, sosial, pribadi, dan
psikologis. Dengan faktor tersebut akan memberikan petunjuk tentang bagaimana
dapat mencapai dan melayani para konsumen secara lebih baik dan efektif. Dengan
begitu perusahaan dapat mendapat keuntungan berupa materi dan pelanggan yang
setia atau loyal terhadap produk perusahaan.
Sebelum
perusahaan merencanakan sebuah program pemasaran, perusahaan
perlu mengetahui siapa konsumen sasarannya, dan bagaimana proses keputusan
mereka. Dengan begitu perusahaan dapat membuat produk yang sesuai dengan
konsumen sasarannya dan juga dapat menghemat biaya.
Karena itu analisis pasar sangat
diperlukan untuk mengetahui peran dari setiap orang dalam mempengaruhi
pengambilan keputusan, kriteria pembelian mereka, dan pengaruh mereka terhadap
pembelian. Hal ini sangatlah penting karena mempunyai implikasi dan merancang
produk, menentukan pesan-pesan komunikasi dan mengalokasikan anggaran untuk
biaya promosi (iklan).
Sedangkan untuk pasar organisasioanal biasa disebut
dengan pasar produsen karena pembelinya merupakan produsen yang akan
mengolah lagi produk yang dibelinya.
Pasar ini
terdiri atas organisasi , pemakai industri, pedagang, pemerintah, dan juga
lembaga non profit yang tujuan pembeliannya untuk di diproses lagi hingga
menjadi produk akhir yang siap dijual kembali, disewakan, dipasok kepada pihak
lain, baik untuk memperoleh keuntungan (laba) ataupun untuk mensejahterakan
para anggotanya.
- Pembeli (konsumen) pasar
organisasional lebih sedikit dibandingkan dengan pasar konsumen,
dikarenakan biasanya pembeli pasar organisasional hanya perusahaan atau
industri tertentu saja.
- Volume (jumlah) pembeliannya
lebih besar/banyak daripada pasar konsumen, karena produk yang dibeli kan
diolah dan dijual lagi maka diperlukan jumlah yang banyak.
- Hubungan antara pemasok dengan
pelanggan lebih akrab dan dekat
- Pembeli (konsumen) lebih
terpusat secara geografis, misal pada kota industri, pertokoan di pusat
keramaian.
- Permintaannya cenderung
bersifat permintaan turunan (derived demand)
- Permintaannya tidak elastis
(permintaannya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga), dikarenakan
konsumen (perusahaan atau industri) berapapun harganya pasti kan membeli
produk tersebut untuk membuat produknya yang kan dijual lagi.
- Permintaannya bergejolak,
terutama pada pabrik dan peralatan baru
- Pembeliannya dilakukan
secara profesional oleh agen pembelian yang sudah terlatih, disini
perusahaan akan mengirim orang yang sudah berpengalaman dan cakap untuk
melobi dan menawar produk yang akan dibeli untuk memenuhi kebutuhan
perusahaan.
- Orang yang mempengaruhi
keputusan pembelian pada pasar bisnis cenderung
lebih banyak dibanding dengan pasar konsumen
- Pembeliannya kadang dilakukan
langsung dari pabrik, dan tidak jarang pembelian bersifat pertukaran
timbal balik. Misalkan saja perusahaan mobil ingin membeli ban, maka
pembeliannya akan dilakukan langsung di pabrik dan jumlah pembeliannya
banyak sehingga tidak dapat dilakukan pada agen atau toko ban.
2.2. Pasar
Bisnis versus Pasar Konsumen
·
Pembelih yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar
bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh
lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
·
Hubungan pemasok pelanggan yang erat. Karena
basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang
lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan
kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.
·
Pembelian professional.
Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih,
yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi
mereka.
·
Pengaruh pembelian berganda. Umumnya
keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih banyak orang.
·
Panggilan penjualan berganda. Satu
studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diperlukan empat sampai empat
setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri.
·
Permintaan turunan. Permintaan
untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen.
·
Permintaan inelastis. Total
permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelatis artinya
tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
·
Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan
barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan
barang dan jasa konsumen.
·
Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Lebih
dari setengah pembeli bisnis AS terkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New
York, California, Pennsylvania, lllinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan.
·
Pembelian langsung. Pembeli
bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara,
terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal seperti komputer
mainframe atau pesawat terbang.
2.3. Situasi
Pembelian
Pembeli
bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung
pada situasi pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru
persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan.
Keetiga jenis situasi pembelian itu adalah pembelian kembali langsung,
pembelian kembali modifikasi, dan tugas baru.
1. Pembelian Kembali Langsung
Dalam pembelian kembali langsung,
departemen pembelian memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor dan
bahan kimia curah secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah
disetujui.
2.
Pembelian Kembali Modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat lain.
3. Tugas Baru
Pembeli membeli produk atau jasa untuk
pertama kalinya (bangunan kantor, sistem keamanan baru).
2.4. Pembelian
dan Penjualan Sistem
Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi
total suatu masalah dari satu penjual. Disebut pembelian sistem, praktik ini
awalnya dimulai dari pembelian senjata dan sistem komunikasi utama oleh
pemerintah. Pemerintah akan memintaan dan kontraktor-kontrak torutama yang
membuat paket atau sistem tersebut.kontraktor yang mendapatkan kontrak akan
bertanggung jawab untuk meminta pengejuan dan menyusun sub komponen sistem dari
kontraktor lapis kedua. Dengan demikian kontaktor utama akan menjadi penyedia
solusi kunci putar, disebut demikian karena pembeli hanya harus memutar satu
kunci untuk menyesuakan pekerjaan.
2.5. Peserta
Proses Pembelian Bisnis
Siapa
yang membeli barang dan jasa senilai triliunan dolar yang diperlukan oleh
organisasi bisnis? Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian
kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel
departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel
enjiniring biasanya mempunyai pengaruh besar dalam memilih komponen produk, dan
agen pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok.
A. Pusat
Pembelian
Webster
dan Wind menyebut unit pengambilan keputusan dari organisasi pembelian sebagai
pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang
berpatisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki
beberapa tujuan yang sama berikut resiko yang timbul dari keputusan tersebut.
Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu
dari tujuh peran dalam proses keptususan pembelian.
1. Pencetus (initiator)- Pengguna
atau orang lain dslam organisasi yang meminta pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user)- Mereka
yang akan menggunakan produk atau jasa. Dalam banyak kasus, pengguna
mencetuskan proposal pembelian dan membantu mendefinisikan persyaratan produk.
3. Pihak
yang mempengaruhi (influencer)- Orang yang
mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu mendefinisikan
spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif.
Personel teknis adalah influencer yang sangat penting.
4. Pengambil
keputusan (decider) - Orang yang memutuskan
persyaratan produk atau pemasok.
5. Pemberi
persetujuan (approver) – Orang yang mengotorisasikan
tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. Penbeli (buyer)
– Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan
mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk,
tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegosiasi.
Dalam pembelian yang lebih rumit , pembeli bisa melibatkan manajer tingkat
tinggi.
7. Penjaga
gerbang (gatekeeper)- Orang yang mempunyai kekuatan
untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat
pembelian. Misalnya; agen pembelian, resepsionis, dan operator telepon dapat
mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil keputusan.
B. Pengaruh
Pusat Pembelian
Pusat
pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas,
status, dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan
yang sangat berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan
kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan
reabilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian
pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian; penjabat
serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan.
Pembeli
bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian,
sikap terhadap risiko, dan budaya. Pembeli jlas mempunyai gaya membeli yang
berbeda. Ada pembeli yang “sederhana”, pembeli “ahli di bidangnya”, pembeli
yang “menginginkan yang terbaik” dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya
beres”. Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan
ahli komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif
sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lama yang membuat
sesama penjual saling bersaing, dan di beberapa perusahaan, kekuatan pembeli
seperti itu sangat legendaris.
C. Penentuan Target Pusat Pembelian
Untuk
membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui: siapa
peserta utama dalampengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi?
Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan.
2.6. Pasar
Lembaga Dan Pemerintah
diskusi
kita sebagian besar berpusat pada perilaku pembelian dari perusahaan pencari
laba. Sebagian besar yang telah di sampaikan juga berlaku untuk praktik
pembelian lembaga dan organisasi pemerintah. Meskipun demikian , perlu di
cermati juga fitur-fitur khusus tertentu dari pasar ini.
Pasar institusi terdiri
dari sekolah,rumah sakit,rumah perawatan,penjara , dan lembaga lain yang harus
menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari
organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan
yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas
makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena
makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan ; minimalisasi
biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan
menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen pembelian
rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga yang kualitasnya
memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan ,
banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli tetangga
karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi ,
mengemas dan menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan
untuk rumah sakit , perguruan tinggi , dan penjara. Aramark corp , yang
menyediakan layanan makanan untuk stadion,arena ,kampus,bisnis, dan sekolah
juga mempunyai keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara negara
, berkat disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya.
Seperi
halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga pemerintah tentang
cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan ,pemerintah juga
memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual
kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak
dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.
2.7. Tahap-tahap
dalam Proses Pembelian
A. Pengenalan
masalah
Proses
pembelian dimulai ketika seseorang didalam perusahaan menyadari adanya masalah
atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang natau jasa.
Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal. Stimulus
internal biasanya berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru
sehingga memerlukan peralatan an bahan baru atau ada mesin yang rusak sehingga
dibutuhkan suku cadang baru. Atau bahan yang yang dibeli ternyata tidak
memuaskan sehingga perusahaan ingin mencari pemasok lain. Secara eksternal,
pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau
menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik.
B. Deskripsi
Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
Berikutnya,
pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut
kuantitasnya. Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana. Untuk
barang-barantg kompleks, pembeli kan bekerja sama dengan pihak lain, pengguna
untuk mengidentifikasikan karakteristik seperti kehandalan, durabilitas, atau
harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan menerangkan bagaimana produk mereka
memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.
C. Pencarian
Pemasok
Selanjutnya
pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang palingtepat melalui direktori
perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan
internet. Mulai maraknya pembelian melalui internetmempunyai implikasi yang
luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian ditahun-tahun mendatang.
Perusahaan yang membelilewat internet melalui pasar elektronik dalam beberapa
bentuk:
· Situs
katalog : perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog elektronik
yang didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement, seperti grainger’s
· Pasar
vertikal : perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik, baja, atau
zatkimia atau jasa seperti logistik atau dapat mengunjungi situs web khusus.
· Situs
lelang “pure play” :pasar onlin seperti e-bay atau freemarket.com
· Pasar
spot (atau bursa) : si pasar elektronikb spot, harga berubah setiap menit.
Sperti contohnya chemconnect.com adalah bursa bagi pembeli dan penjual bhan
kimia berj8umlah besar seperti bensin.
· Bursa
pribadi : bursa pribadi digunakan untuk menghubungkan dengan kelompok pemasok dan
mitra yang diundang khusus melalui web.
· Pasar
barter : dalam pasar barter, peserta menawarkan barang untuk menukar barang
atau jasa.
· Aliansi
pembelian : bebrapa perusahaan yang membeli barang yantg samabergabung nuntuk
membentukkonsorsium pembelian seperti transora dan cavisint untuk endapatkan
discount yang lebih besar atas pembelian partai besar.
E-Procurement situs
web diatur berdasarkan dua jenis e-hub:hub vertikal yang berpusat pada industri
(plastik, baja, zat kimia, kertas) dan hub fungsional (logistik, pembelian
media, periklanan, manajemen energi). Selain menggunakan situs-situs web ini,
perusahaan dapat menggunakan e-procerement dengan cra lain seperti :
· Membangun
link-link ekstranet langsung ke pemasok utama. Misalnya, perusahaan dapat
membuat akun e-procurement langsung di dell atau office depot dan karyawan
dapat melakukan pembelian dengan cara ini.
· Membentuk
aliansi bisnis : sejumlah pengecer dan pabrikan besar seperti covisint adalah
penyedia terkemuka untuk layanan yang dapat mengintegrasikan informasi bisnis
penting dengan proses-proses, pelanggan, dan pemasok.
· Mendirikan
situs pembelian perusahaan :general lectronic membentuk trading process network
(NPN), dimana GE enempatkan permintaan proposal (RFP), menegosiasikan tempo
pembayaran, dan menempatkan pasaran.
Mencari
Petunjuk Tugas pemasok adalah memastikan dirinya
dipertimbangkan ketika pelanggan sedang berada atau mungkin mencari pemasok.
Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan
mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan
pendekatan yang terkordinasi dan memanfaatkan banyak saluran dalam menjalankan
peran sebagai penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif. Pemasaran harus
bekerja sama dengan penjualan untuk mendefinisikan apa yang menghasilkan
prospek “siap jual” dan bekerja sama untuk mengirimkan pesan yang tepat melalui
telepon penjualan, pameran dagang, kegiatan online, humas, acara-acara, surat
langsung dan referensi.
D. Pengumpulan
Proposal
Selanjutnya
pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Jika barang
yang dicari komplek atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang
rinci dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan
mengundang beberapa pemasok untuk melakukan presentasi resmi.
E. Pemilihan
Pemasok (vendor)
Sebelum
memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang
diinginkan dan menunjukan mana yang menjadi prioritas. Untuk menentukan
peringkat dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat pembelian
senring menggunakan model evaluasi pemasok.
Mengatasi
Tekanan Harga pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi
dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik
sebelum memutuskan pilihan terakhir. Terlepas adanya gerakan menuju pencarian
sumber, kemitraan, dan partisipasistrategi dalam tim-tim lintas fungsi, pembeli
masih menghabiskan banyak wakunya untuk melakuka tawar-menawar harga dengan
pemasok. Jumlah pembeli yang berorientasi pada harga di setiap negara beragam,
bergantuntg pada preferensi pelnggan untuk mendapatkan konfigurasi layanan yang
beragam dan karakteristik organisasi pelanggan.
Beberapa
perusahaan mnangani pembeli berorientasi harga dengan memberikan harga yang
lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat: (1) berkualitas terbatas, (2) tidak
ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.
· Cardinal
health membuat skema uang bonus dan memberikan poin berdasarkan jumlah pembelian
berdasarkan jmlah pembelian pelanggan.
· GE
sedang memasang sensor diagnotik di mesin pesawat terbang dan mesin keretanya.
Sensor itu sekarang berhasil mengurangi jam penerbangan dan jam perjalanan
kereta.
Penjualan
solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai bentuk.
Berikut ini tiga contohnya:
· Solusi
untuk meningkatkan pendapatan pelanggan. Hendrix voeders menggunakan konsultan
penjualan untuk membantu petani menghasilkan pertambahan berat badan hewan
sebesar 5% sampai dengan 10% lebih tinggi dari pada pesaing.
· Solusi
untuk menurunkan risiko pelanggan. ICI Explosives memformulasikan cara yang
lebih amanuntuk mengirimkan bahan peledak untuk tambang.
· Solusi
untuk menurunkan biaya pelanggan. Karyawan W.W. Grainger bekerja di fasilitas
pelanggan yang besar untuk menurunan biaya menejenen bahan.
Semakin
lama semakain banyak perusahaan mencari solusi untuk meningkatkan manafaat dan
mengurangi biaya yang cukup besar untuk mengatasi masalah harga yang rendah.
Jumlah
Pemasok sebagai bagian proses seleksi pembeli, pusat pembelian
harus memutuskan berapa banyak pemasok yang digunakan. Perusahaan mulai semakin
mengurangi jumlah pemasok. Perusahaan ingin pemasok terpilihmereka bertanggung
jawab atas sistem komponen yang lebih besar, semakin mereka menurunkan harga
setiap tahun sebesar persentase tertentu. Perusahaan-perusahaan pengembangan
produk, dan menghargai saran mereka, bahakan ada kecenderungan menuju sumber
pengadaan tunggal.
F. Spesifikasi
pesanan rutin
Setelah
memeilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar
spesifikasi teknia, jumlah yang diperlukan, waktu yang diperlukan dalam
pengiriman, kebijakan pengembalian, jaminan dan seteusnya. Banyak pembeli
industri me-lease peralatanberat seperti mesin dan truk. Pembeli mendapatkan
sejumah keuntungan : konservasi modal. Pendapatan produk terbaru, menerima
pelayanan yang lebih baik, dan mendapatkan beberapa keuntungan pajak. Pihak
memberikan lease akhirnya mendapatkan laba bersih yang lebih besar dan peluang
untuk menjual kepada pelanggan yang tidak dapat melkukan pembelian secara
langsung.
G. Tinjauan
Kinerja
Pembeli
meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan salah satu
dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta
penilaian dari mereka; pembeli dapat menentukan peringkat pemasokberdasarkan
beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai timbang: atau pembeli dapat
mennggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang
disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan,
memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.
BAB 3
PENUTUP
3.1. KESIMPULAN
Pembelian
organisasi merupakan proses pengambilan keputusan dimana melalui ini organisasi
formal menetapkan perlunya membeli produk dan jasa , lalu mengidentifikasi
,mengevaluasi dan memilih di antara merk dan pemasok alternatif. Pasar bisnis
terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan
untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual ,disewakan,atau
dipasok ke organisasi lain.
Dibandingkan
pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai pembeli yang lebih sedikit
namun lebih besar. Hubungan pelanggan pemasok yang lebih dekat,dan pembeli yang
lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis diturunkan
dari permintaan di pasar konsumen dan berfluktuasi tergantung siklus bisnis .
meskipun demikian, total permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis dapat
dikatakan tidak elastis terhadap harga. Pemasar bisnis harus menyadari peran
pembeli profesional dan pihak yang mempengaruhi mereka, perlu dilakukanya
telepon penjualan ,dan arti penting pembelian langsung,keuntungan bagi kedua
belah pihak , dan penyewaan jangka panjang(leasing).
kunjungi https://www.youtube.com/c/hamdannugraha
DAFTAR PUSTAKA
Comments
Post a Comment